Кейс: получаем лиды для стоматологии по 190 руб



Дальше - меньше стоимость лида
Дальше - больше пациентов
Уважаемый читатель, ниже мы опишем свой опыт работы только в рамках контекстной рекламы. Если возникнут вопросы, всегда готовы ответить. В конце будет основа рекламирования стоматологической клиники.

Нашим заказчиком оказалась клиника с ценовым сегментом выше среднего. Это вносит свои коррективы в рекламную стратегию, т.к. не все готовы платить больше за одну и ту же манипуляцию, но об этом чуть позже. 

Все мы боимся тратить много денег на что то неизвестное, так же и тут, бюджет был ограничен 5000 руб на оба канала - Яндекс.Директ и Google Adwords.

Ещё одной трудностью стали неудобные посадочные. Страницы сайта, куда попадал пациент были переполнены материалом. Предоставив результаты анализа посещений сайта с помощью сервиса Яндекса, смогли убедить заказчика, что необходимо менять структуру если не всего сайта, то основных продающих страниц. 

Дальше остались приятные рабочие моменты. Своего рода бонусом в работе с данной тематикой является наш штатный сотрудник, он же врач стоматолог.



1. Мы не бросаемся в сбор семантики с шашкой наголо

Каждый директолог сразу начинает твердить, я соберу вам семантическое ядро, запущу рекламу на поиске и в РСЯ.

Но нужно понимать, что рекламируем, для кого и зачем. Возможно, вы только открыли клинику, вам нужно за минимальные деньги получить максимальную узнаваемость. Если бюджет сильно ограничен, реклама на поиске вообще в этом случае не нужна, один такой переход будет стоить десятки, а то и сотни переходов с РСЯ.

И так, первое - Выстраивание рекламной стратегии

Совместно с заказчиком оценили направления, по которым возможен легкий вход новых пациентов за минимальную стоимость. 

Рекламу на поиске с нашим бюджетом решили оставить по ключам с УТП, об этом чуть ниже.

Приняли решение сделать корректировку в РСЯ на тех, кто относительно близко живет, либо бывает по работе рядом с клиникой. 


Отказались от идеи рекламировать всё и сразу - по ряду стоматологических манипуляций были сильно не конкурентные цены, либо посадочные, которые вели только к отказам. 


2. Оцениваем преимущества клиники - УТП

Проанализировали прямых конкурентов “соседей”, цены у нас оказались выше.

Анализ конкурентов нашей ценовой группы показал больший бюджет их рекламы.

Ищем другие преимущества:

  • Наша клиника работала всю неделю, в том числе в сб и вс до 8 часов вечера

  • Расположение клиники в определенной географической точке

С этим уже можно работать. Не забываем, что нам выделено 5000 руб на яндекс и гугл, то есть, 2500 руб только на Яндекс.Директ, не сложно разделить на 30 дней.  


Приняли решения максимально проработать поисковые запросы, связанные с УТП.

стоматология запросы вордстат

И другие ключи, которые актуальны для посещения нашей клиники по УТП - выходной день.

Не стали брать все подряд, большая часть из запросов - информационные, отминусовали запросы: как, работает ли и др, также в клинике не было детского стоматолога. 


Приняли решение разделить объявления для показа в будние и выходные дни.

Пн - пт реклама шла по горячим ключам с УТП, в сб - вс список ключей расширили и добавили запросы со словами срочно, сегодня и др. 


УТП гео

Сделали корректировку на тех, кто живет, работает недалеко от нашей клиники. 

Указали в объявлении гео маркер.

3. Сбор семантики

Заказчик хотел рекламировать свои основные направления - ортопедия, имплантация, ортодонтия.

Наш бюджет не позволял разгуляться, совместно с клиентом, мы приняли решение собирать ключи под преимущества клиники:

  • Горячие запросы под УТП

  • Общие запросы под УТП

Максимально расширить семантику, использовать низкочастотные ключи на поиске.

Даже с маленьким бюджетом есть вероятность попадания в топ поисковой выдачи яндекса.

Также мы собрали и другие ключи, в том числе под самые прибыльные направления клиники.

4. Создание продающих креативов

Нами был сделан упор на точную проработку объявлений (1 ключ = 1 объявление). Это снижает стоимость и повышает заметность объявлений на поиске.


Минус использования нч ключей - показов по некоторым может не быть, далее этот ключ “выключается и не включается”, когда его кто то начал искать. Получается, работа сделана, отчет предоставлен заказчику, а эффекта ноль. 

Это как раз работа директолога, не просто собрать семантику, а всегда держать руку на пульсе.


Что делаем в РСЯ? Экспериментируем! Модерация яндекса в медицинской тематике - штука принципиальная. Но и мы не лыком шиты. Мы проработали баннеры разных форматов, цветов, с несколькими заголовками, что-то улетело в бан, но большая часть активно работала!


5. Отсечение нецелевого трафика

  • минус-слова

Штатный сотрудник стоматолог + программа, которая выявляет минус слова - это пол дела. Задачей было - вести максимально целевой трафик, поэтому собрали запросы улиц, метро и др., которые могли бы показываться по нашим запросам, и отсекли те, что выходили за границу нашей стратегии. 


  • запрещ. площадки

Дешевая реклама в РСЯ имеет и свои отрицательные стороны, трафика бывает очень много, как целевого, так и с левых сайтов. После правильной настройки целей - звонок, отправка обратной формы, клик по номеру, диалог на сайте и тп, можно с уверенностью сказать, да, этот сайт или эта площадка - не сливают наш бюджет, но об этом чуть позже.


  • корректировки

Мы вместе с заказчиком обсудили, кто основная целевая аудитория клиники. Можно было бы сразу ограничить рекламу и оставить только на них, но это неправильный подход. Наша задача - привести пациентов в клинику, вполне возможно, что целевая аудитория клиники и аудитория тех, кто ищет в интернете - отличаются. 

Поэтому первые корректировки по полу, возрасту, устройствам и др. показателям мы начали производить после первых адекватных цифр статистики.




6. Анализ полученной статистики

Нужно не просто смотреть на цифры, которые выдает яндекс, а видеть и правильно применять полученные данные. 

Если идет рост отказов - понять причину. Дело может быть в посадочной, в несоответствии объявления информации на сайте, банальной “активности конкурентов”.

Задача директолога не просто в настройке объявлений, что может сделать и программа, а в применении полученных данных - определение причины снижения показателей, причины повышения, приведение показателей кампаний к оптимальным значениям, получение реальных лидов, в конце то концов!

Расширение семантики. Можно бить себя в грудь, что мы собрали 100% поисковых запросов в самом начале, а можно посмотреть отчет по поисковым запросам, новые - будут проскакивать.



7. Полученные результаты

8 заявок по общим ключам по 190 руб и 3 заявки по ключам удаления по 170 руб.

Работа в выходные, в нашем случае это была работа в субботу и воскресенье, принесла 2 заявки по 170 руб.

8. Рекомендации данной клинике

Рассмотрим только моменты по рекламе:

  • Запуск выгодных акций и их реклама

  • Введение дополнительного бюджета на прибыльные направления, которые фактически принесут клинике доход

  • Мониторинг статистики. Можно добиться и меньшей стоимости заявки, нужно лишь “держать руку на пульсе”

9. Оптимальный план

Легкий вход
Не пугаем пациента over ценником, либо готовимся к тому, что будем ждать, как хатико, заявку на миллион. Сегмент выше среднего и премиальных стоматологий предполагает более высокие бюджеты и цену заявки
УТП
Ваша изюминка, конфетка, то, чем вы выгодно отличаетесь от остальных. То, что у вас есть микроскоп, это хорошо, но почему нужно платить на 1000 руб дороже, когда всю жизнь отлично лечили без него - непонятно.
Имидж клиники
Будьте готовы, что пациент позвонит только после проверки отзывов на всех ресурсах. Данные о конференциях, сертификатах, новейшем оборудовании, положительные отзывы и грамотные ответы на отрицательные - расположат к вам пациента при прочих равных.
Первый контакт
Посадочная сайта, как и весь сайт в целом, должен отвечать запросам пациента. Если ему нужно срочно удалить зуб, то отправлять на страницу с акцией на чистку - не совсем понятная идея
Ответ администратора
После установки Calltraking смогли убедиться, мало вывести пациента на звонок, нужно еще суметь продать услугу. Администраторы зачастую приходят отсидеть свою смену, не горят глаза у них желанием заполучить каждого из звонящих. Машинальный ответ пломба от 2 до 5 тыс руб - отбивает всякое желание записаться.
 
Спасибо за то, что дочитали до конца. Нажав на кнопку ниже, вы можете узнать как мы работаем, чтобы добиться результатов.
Если у вас запущена реклама по стоматологии (или запускалась раньше) и результаты вас не устраивают, нажмите кнопку "Аудит рекламы", заполните информацию и получите бесплатный аудит. 
+7 906 129 60 68
С 8-00 до 20-00 мск