Кейс: получаем лиды для стоматологии по 190 руб



за счет грамотного использования преимуществ клиники
и работы по узким аудиториям
Ниже наш опыт работы со стоматологической клиникой в рамках контекстной рекламы. Если возникнут вопросы, всегда готовы ответить. В конце будет основа рекламирования стоматологической клиники.
Заказчик пришел к нам по рекомендации. Клиника с ценовым сегментом выше среднего. Это вносит свои коррективы в рекламную стратегию, т.к. не все готовы платить больше за одну и ту же манипуляцию, но об этом чуть позже. 

Бюджет, с которым начинали работать - 50 000 руб на Яндекс.Директ, на 2 месяц работы увеличили до 80 000 руб и запустили рекламу в Google Adwords. 

Ранее реклама запускалась клиентом самостоятельно, эпизодически, под проводимые клиникой акции. Аналитика рекламы не была настроена, поэтому, была ли запись с рекламы или нет, неизвестно.

 Задача, которую поставили перед нами - отстроить систему привлечения первичных пациентов на общие манипуляции, которая будет работать на постоянной основе.

После решения этой задачи перейти к работе по направлениям - имплантация и протезирование. 

По факту начали брать в работу другие направления уже через 2 недели работы. Своего рода бонусом в работе с данной тематикой является наш штатный сотрудник, он же врач стоматолог.

1. Рекламная стратегия под конкретную клинику

Упор не на количество собранных ключей, а на выстраивание правильной стратегии рекламы

Начинающий специалист по рекламе на вопрос клиента, что мы будем делать отвечает обычно так, как его учили на курсах - соберу вам семантическое ядро, запущу рекламу на поиске и в РСЯ.

Но нужно понимать, что рекламируем, для кого и зачем. Возможно, вы только открыли клинику, вам нужно за минимальные деньги получить максимальную узнаваемость. Если бюджет сильно ограничен, реклама на поиске вообще в этом случае не нужна, один такой переход будет стоить десятки, а то и сотни переходов с РСЯ. 

Важное значение имеет размер города, где находится клиника. В небольших городах рекламу можно крутить по всему городу, в крупных, как Москва или СПб, лучше начинать рекламироваться по району расположения клиники.

И так, первое - Выстраивание рекламной стратегии

Совместно с заказчиком оценили направления, по которым возможен легкий вход новых пациентов за минимальную стоимость. 

Рекламу на поиске с нашим бюджетом решили оставить по ключам с УТП, об этом чуть ниже.

Приняли решение сделать корректировку в РСЯ на тех, кто относительно близко живет, либо бывает по работе рядом с клиникой. 


Отказались от идеи рекламировать всё и сразу - по ряду стоматологических манипуляций были сильно не конкурентные цены, либо посадочные, которые вели только к отказам. 


2. Оцениваем преимущества клиники - УТП

Проанализировали прямых конкурентов “соседей”, цены у нашего заказчика оказались выше.

Анализ конкурентов нашей ценовой группы показал больший бюджет их рекламы.

Ищем другие преимущества:

  • Наша клиника работала всю неделю, в том числе в сб и вс до 8 часов вечера

  • Расположение клиники в определенной географической точке

С этим уже можно работать.

Приняли решения максимально проработать поисковые запросы, связанные с УТП.

стоматология запросы вордстат

И другие ключи, которые актуальны для посещения нашей клиники по УТП - выходной день.

Не стали брать все подряд, большая часть из запросов - информационные, отминусовали запросы: как, работает ли и др, также в клинике не было детского стоматолога. 


Приняли решение разделить объявления для показа в будние и выходные дни.

Пн - пт реклама шла по горячим ключам с УТП, в сб - вс список ключей расширили и добавили запросы со словами срочно, сегодня и др. 


УТП гео

Сделали корректировку на тех, кто живет, работает недалеко от нашей клиники. 

Указали в объявлении гео маркер.

Работы в первый месяц

Сбор семантики

Заказчик хотел рекламировать свои основные направления - ортопедия, имплантация, ортодонтия.

Наш бюджет не позволял разгуляться, совместно с клиентом, мы приняли решение собирать ключи под преимущества клиники:

  • Горячие запросы под УТП

  • Общие запросы под УТП

Максимально расширить семантику, использовать низкочастотные ключи на поиске.

Даже с маленьким бюджетом есть вероятность попадания в топ поисковой выдачи яндекса.

Также мы собрали и другие ключи, в том числе под самые прибыльные направления клиники.

Создание продающих креативов

Нами был сделан упор на точную проработку объявлений (1 ключ = 1 объявление). Это снижает стоимость и повышает заметность объявлений на поиске.


Минус использования нч ключей - показов по некоторым может не быть, далее этот ключ “выключается и не включается”, когда его кто то начал искать. Получается, работа сделана, отчет предоставлен заказчику, а эффекта ноль. 

Это как раз работа директолога, не просто собрать семантику, а всегда держать руку на пульсе.


Что делаем в РСЯ? Экспериментируем! Модерация яндекса в медицинской тематике - штука принципиальная. Но и мы не лыком шиты. Мы проработали баннеры разных форматов, цветов, с несколькими заголовками, что-то улетело в бан, но большая часть активно работала!


Настройка целей, коллтракинга
Важно правильно настроить цели в счетчиках Яндекс Метрика и Google Analytics до начала рекламы.

Накопленная статистика по достижению целей (конверсиям) поможет перейти на автоматические стратегии, которые требуют меньше корректировок и приносят заявки более стабильно.

Подключение коллтракинга (подмена телефонных номеров на сайте) позволяет увидить ключевые слова и рекламные кампании, которые приносят звонки и усилить их.

Бонусом для клиента идет возможность прослушивать все звонки, скачивать их на ПК.
Отсечение нецелевого трафика

Нужно не просто смотреть на цифры, которые выдает яндекс, а видеть и правильно применять полученные данные. 

  • минус-слова

Штатный сотрудник стоматолог + программа, которая выявляет минус слова - это пол дела. Задачей было - вести максимально целевой трафик, поэтому собрали запросы улиц, метро и др., которые могли бы показываться по нашим запросам, и отсекли те, что выходили за границу нашей стратегии. 


  • запрещ. площадки

Дешевая реклама в РСЯ имеет и свои отрицательные стороны, трафика бывает очень много, как целевого, так и с левых сайтов. После правильной настройки целей - звонок, отправка обратной формы, клик по номеру, диалог на сайте и тп, можно с уверенностью сказать, да, этот сайт или эта площадка - не сливают наш бюджет, но об этом чуть позже.


  • корректировки

Мы вместе с заказчиком обсудили, кто основная целевая аудитория клиники. Можно было бы сразу ограничить рекламу и оставить только на них, но это неправильный подход. Наша задача - привести пациентов в клинику, вполне возможно, что целевая аудитория клиники и аудитория тех, кто ищет в интернете - отличаются. 

Поэтому первые корректировки по полу, возрасту, устройствам и др. показателям мы начали производить после первых адекватных цифр статистики.




Если идет рост отказов - понять причину. Дело может быть в посадочной, в несоответствии объявления информации на сайте, банальной “активности конкурентов”.

Задача директолога не просто в настройке объявлений, что может сделать и программа, а в применении полученных данных - определение причины снижения показателей, причины повышения, приведение показателей кампаний к оптимальным значениям, получение реальных лидов, в конце то концов!

Расширение семантики. Можно бить себя в грудь, что мы собрали 100% поисковых запросов в самом начале, а можно посмотреть отчет по поисковым запросам, новые - будут проскакивать.



Анализ полученной статистики

Нужно не просто смотреть на цифры, которые выдает яндекс, а видеть и правильно применять полученные данные. 

Если идет рост отказов - понять причину. Дело может быть в посадочной, в несоответствии объявления информации на сайте, банальной “активности конкурентов”.

Задача директолога не просто в настройке объявлений, что может сделать и программа, а в применении полученных данных - определение причины снижения показателей, причины повышения, приведение показателей кампаний к оптимальным значениям, получение реальных лидов, в конце то концов!

Расширение семантики. Можно бить себя в грудь, что мы собрали 100% поисковых запросов в самом начале, а можно посмотреть отчет по поисковым запросам, новые - будут проскакивать.



Полученные результаты через месяц работ

В первый месяц получили 24 общих запроса видим через коллтракинг (звонки, заполнения форм) и обращений через онлайн-консультант.
Средняя стоимость обращения 490 руб.

4 запроса по детской стоматологии (670 руб/лид). По имплантации и протезированию обращений не было.

 

Работы второй и третий месяц

Добавление новых ключевых и минус слов
Добавляем в рекламу новые ключевые слова. Откуда? Из отчетов яндекса, наблюдений за конкурентами, более глубокого понимания ниши через месяц работы.

В РСЯ меньше стоимость клика, поэтому тестируем косвенные и информационные запросы, типа "ноют зубы что делать", "почему зубы желтеют" и т.д.

На поиске смотрим запросы с низким СТР (отношение числа показов к числу кликов) и корректируем объявления, где то повышаем ставки. Где то добавляем новые минус-слова, чтобы не показываться по нецелевым запросам.
Запуск и тестирование автоматических стратегий Яндекса и Google
Автоматические стратегии Яндекса и Google дают более лучшие и стабильные результаты по количеству заявок и их стоимости.

Однако, чтобы перейти на автоматическую стратегию нужно накопить достаточную статистику конверсий.

После смены стратегии, кампания обучается работать по новой стратегии. Период может быть от двух недель до месяца, поэтому важно не потерять заявки в этот период.
Рекомендации и доработки сайта клиники
Накопленная статистика позволяет сделать выводы о посадочных страницах сайта стоматологической клиники. 

Мы проводим тестирования - ведем посетителя попеременно на страницу услуги или на страницу акции по этой услуге. Оставляем тот вариант, который дает больше заявок при первичном контакте.

На основе своего опыта и анализа сайтов конкурентов даем клиенту рекомендации по доработке страниц услуг (лечения, протезирования, профгигиенты и т.д.) и запуску новых акций. Если есть возможность, делаем эти доработки сами.

 
Запуск новых направлений и рекламных каналов
При наличии дополнительного рекламного бюджета запускаем в работу новые направления. Например начинали с лечения, протезирования, имплантации.
На второй месяц добавили брекеты, профгигиенту, рекламу "all on 4".

Если Яндекс и Google уже запущены, тестируем ретаргетинг (возвращение посетителя) в социальных сетях ВКонтакте, Инстаграм, Фейсбук, Одноклассники.

Целью такой рекламы может быть и возврат на сайт и подписка на группу (если в ней регулярно публикуются новые посты, посетитель может "прогреться" и обратиться в клинику позже) и заполнение информационного опроса, который помогает понять, что ищет посетитель и что не устроило его на сайте.

Результаты через 3 месяца работ

Через 3 месяца работы можно смело говорить о средних цифрах за заявку при ежемесячном бюджете 50 т.р.

27 запросов на общие запросы видим через коллтракинг (звонки, заполнения форм) и обращений через онлайн-консультант.
Средняя стоимость обращения 190 руб.

8 запросов по протезированию (средняя стоимость заявки 1300 руб) и 3 по имплантации (3400 руб за лид).

19 запросов на удаление (220 руб/лид) и 11 запросов по детской стоматологии (440 руб/лид).

В результате рекламы в РСЯ количество брендовых запросов за 3 месяца увеличилось в 5 раз (на основании статистики Wordstat).

8. Рекомендации данной клинике

Рассмотрим только моменты по рекламе:

  • Запуск выгодных акций и их реклама

  • Введение дополнительного бюджета на прибыльные направления, которые фактически принесут клинике доход

  • Мониторинг статистики. Можно добиться и меньшей стоимости заявки, нужно лишь “держать руку на пульсе”

9. Оптимальный план

Легкий вход
Не пугаем пациента over ценником, либо готовимся к тому, что будем ждать, как хатико, заявку на миллион. Сегмент выше среднего и премиальных стоматологий предполагает более высокие бюджеты и цену заявки
УТП
Ваша изюминка, конфетка, то, чем вы выгодно отличаетесь от остальных. То, что у вас есть микроскоп, это хорошо, но почему нужно платить на 1000 руб дороже, когда всю жизнь отлично лечили без него - непонятно.
Имидж клиники
Будьте готовы, что пациент позвонит только после проверки отзывов на всех ресурсах. Данные о конференциях, сертификатах, новейшем оборудовании, положительные отзывы и грамотные ответы на отрицательные - расположат к вам пациента при прочих равных.
Первый контакт
Посадочная сайта, как и весь сайт в целом, должен отвечать запросам пациента. Если ему нужно срочно удалить зуб, то отправлять на страницу с акцией на чистку - не совсем понятная идея
Ответ администратора
После установки Calltraking смогли убедиться, мало вывести пациента на звонок, нужно еще суметь продать услугу. Администраторы зачастую приходят отсидеть свою смену, не горят глаза у них желанием заполучить каждого из звонящих. Машинальный ответ пломба от 2 до 5 тыс руб - отбивает всякое желание записаться.

Клиникам и медицинским центрам

если вас не устраивает, какие результаты с рекламы вы получаете сейчас
Предложим вам несколько вариантов сотрудничества (по вашей схеме или как мы видим, как работаем с другими клиниками).

Мы предлагаем не просто рекламу, а возможность развития вашей клиники, вашего бизнеса на данный момент или с заделом на будущее.

Гарантируем погружение в процесс, обратную связь, у нас есть мотивация и желание работать и развивать вашу клинику подобно собственнику проекта.

Вы получаете наш опыт в медицинской тематике. Возможность внедрять то, что работает в других медицинских центрах, других городах.

Мы проводим тестирование новых услуг наравне с конкурентами в данных областях, вы получаете общую картину и частные предложения относительно вашей рекламы, сайта, бизнеса.

Если вас заинтересовало наше предложение, заполните форму ниже. Укажите сайт клиники (медицинского центра) и какое направление вас интересует больше всего в данный момент. Мы договоримся по времени и проведем бесплатную консультацию, на которой расскажем рабочую стратегию продвижения этой услуги.

Консультация
Name
Email
Phone
Как к вам обращаться
Телефон
Адрес сайта
Какую услугу или направление разобрать на консультации
Согласен на обработку персональных данных Правила обработки
Спасибо. Я получил ваше письмо. Мы свяжемся с вами в течение 1 часа в рабочее время с 9 до 18 ч (мск)

Если нет времени на консультации

получите индивидуальное коммерческое предложение именно для вашей клиники

Ответьте на 6 вопросов, и получите индивидуальное коммерческое предложение, как за 2 - 3 месяца достичь тех целей, которые вы хотите. 

Вопросы нужны, чтобы понять, в какой ситуации вы находитесь сейчас и чего вы хотите достичь не вообще, а в краткосрочной перспективе ближайших 3 месяцев. 

Если у вас еще нет сайта или он в нерабочем состоянии, укажите это. От того, сколько звонков (заявок) в день вы хотите получать, зависит рекомендуемый рекламный бюджет, с которого можно начинать работать. Невозможно сделать чудо в короткие сроки, но возможно сделать первые шаги и достичь конкретных результатов.    

Коммерческое можно получить как на почту так и на любой мессенджер (вайбер, вастапп, скайп и т.д.)


+7 906 129 60 68
пн - пт с 8-00 до 18-00 мск