Реклама стоматологии



в наиболее прибыльных каналах - Яндекс и Гугл
Настройка и запуск контекстной рекламы в стоматологической нише не такая тривиальная задача, как кажется на первый взгляд. 80% клиник через 2-3 месяца приостанавливают рекламу, разочаровавшись в ее результатах. Причины могут быть как на стороне клиента, так и на стороне исполнителя:
Завышенная стоимость услуг, когда конкуренты предлагают более низкие цены на те же манипуляции.
Неинформативные страницы, когда пациент попадает в лес из текста и уходит с сайта.
Отсутствие УТП. Европейское оборудование, японские материалы могут быть и у вашего конкурента.
Нет легкого входа. Пациенту сразу предлагается что-то большое и дорогое, большинство это просто отпугивает.
Рекламные кампании делаются шаблонно, под одну гребенку
Агентство или фрилансер не стремится вникнуть в тематику, ее нюансы

Пройти модерацию

Требования к запуску рекламы стоматологии в Яндекс Директ и Google Ads
Реклама стоматологических услуг в Яндекс Директ  как и других медицинских тематик требует предоставления модерации сертификатов и лицензий. Яндексом также ограничивает показы объявлений в РСЯ (показывается не на всех площадках, а только имеющих отношение к стоматологии). У Гугла свои тараканы. В тексте объявлений нельзя рекламировать услуги и указывать заболевания (конкретные проблемы). Только реклама самой клиники. Это те препятствия, через которые проходит каждый специалист по рекламе, начиная работать со стоматологией. 

Реклама региональной стоматологии

В 2010 году запустили рекламу новой стоматологической клиники в Тольятти. Google Adwords позволял делать все, что душе угодно и не требовал сертификатов. Рекламу в Директе смогли запустить только через 3 месяца, ждали, когда клиент подготовит гарантийное письмо для Яндекса. Желание клиента - быть в топе, развивать свой бренд (чтобы нас все видели и знали).   

Основная боль - невозможность отследить эффективность и понять, окупается ли реклама. Про коллтракинг тогда мы еще не слышали, формы на сайте клиент отключил из-за спама. Подключили Живосайт, но через некоторое время заметили, что администратор клиники перестал запускать приложение, всегда оффлайн. Выяснилось, что через консультант пишут в основном те, кто хочет получить информацию онлайн, а администратор просто не владела информацией, чтобы давать хотя бы какую то минимальную консультацию.

Невозможность понять отдачу от канала и измерить эффективность рекламы послужили одной из причин расставания с клиентом. Делая аудиты и общаясь со стоматологами, понимаешь, что к сожалению, многие до сих пор еще там, в 2010.

Настройка аналитики

Оценивать эффективность рекламы можно, только если вы заранее настроили показатели для оценки
Основные пути коммуникации посетителя и клиники на сайте - это чат (онлайн-консультант), формы (задать вопрос, заказать звонок, записаться на консультацию) и звонки по телефонным номерам.
Отслеживать и регистрировать в Яндекс Метрике (Google Analytics) нужно все эти коммуникации.

Для отслеживания звонков к сайту клиники необходимо подключить сервис коллтракинга, который делает подмену телефонных номеров и переадресацию звонков. Для администратора клиники и посетителя подмена незаметна, но все звонки, в том числе и их содержание, источник, по какой ключевой фразе и с какого рекламного канала позвонили, отслеживаются сервисом.

Первичный контакт с клиникой идет через администратора. Формальный ответ по телефону часто отпугивает посетителя. Прослушивая через сервис ответы по телефону, часто можно найти узкое место в канале привлечения клиентов. У пациента может быть поверхностный кариес, который лечится по минимальной цене в вашей клинике, но администратор называет цену с учетом глубокого кариеса, подкладок, штифтов, в итоге из 2000 руб цена возрастает до 5000 руб.
Мы работаем с сервисом Callibri. Он позволяет подключить отслеживание звонков на сайт от 1000 руб/мес., отслеживание заполнений форм, и даже отcлеживает, когда вам пишут на email. 

Что может привлечь клиентов:

Легкий вход
Привлечение пациентов по акциям на недорогие манипуляции: чистки, отбеливание, кариес.
Пример УТП
Каждая 3 пломба в семье - бесплатно
Пример УТП
Пройди консультацию у КМН, получи комплексную диагностику, с фотопротоколом, планом лечения от ведущих специалистов клиники и щвейцарскую щетку ROCS - за 500 руб.
Пример УТП
Лечим без выходных, 24/7, удобная парковка, прием точно в указанное время - без ожидания
Стоимость лечения
Микроскоп, бинокуляры могут повлиять на выбор при одинаковой цене лечения, не все пациенты понимают, за что переплачивают.
Отзывы
Когда пациент ищет в интернете информацию про клинику, складывается положительное мнение, особенно от реальных людей.
Имидж клиники
Сертификаты, использование новых тенденций, участие в конференциях, публикации, кейсы - складывают положительный имидж.

Работа с клиникой с известным брендом

Клиент - "недешевая" клиника с известным в городе брендом. Основной приток клиентов - наработанная за годы клиентская база + рекомендации по сарафану. Также клиенты приходят с соцсетей и сайта. Посетители могут делать несколько "касаний" с сайтом, прежде чем сделать звонок или заполнить форму. Поэтому настройка аналитики и подключение коллтракинга "must have".
Мы подключили Калибри, для отслеживания звонков с рекламы. Через Google Tag Manager настроили отслеживание заполнения форм на сайте и отправку данных в Яндекс Метрику и Google Analytics. Также настроили микроконверсии - переход в соцсети, клик по активным ссылкам (Вайбер/ватсапп).

Был сделан выбор начать с рекламы общих ключей и экстренных манипуляций - удаление зуба, для легкого входа и не отпугиванием большими ценами по дорогим услугам, использовали УТП о работе 7 дней в неделю, в течение месяца было получено по общим ключам 10 заявок через calltraking по 190 руб и 3 заявки по ключам удаления по 170 руб.

Анализ отчета "многоканальные последовательности" в Google Analytics помог правильно определить источник конверсий. Как видно на картинке ниже, часть посетителей с рекламы, делают конверсию (звонок, заполнение формы) не сразу при переходе с рекламы, а при втором посещении, когда они делают прямой переход (набирают вручную) или находят сайт в поиске. 
Подводя итоги, делаю выводы , основанные на нашем опыте.

Перед запуском любой рекламы в стоматологии нужно обязательно разработать стратегию привлечения клиента. И для каждого вида услуг (имплантация, протезирование, лечение) эта стратегия будет разная, потому что разное количество касаний, разное время принятие решения.

Настройка аналитики, подключение отслеживания звонков (коллтракинг) помогут узнать, какой результат (в заявках, записи) клиника получает с рекламы. Какая стоимость привлечения клиента в разрезе услуги, рекламного канала. Если стоматология использует СРМ Битрикс24 или АмоСРМ, возможно отслеживать клиента с рекламы дальше и понимать, сколько денег мы затратили на его привлечение и сколько прибыли он принес клинике (учитывая повторные посещения).
 
Спасибо за то, что дочитали до конца. Нажав на кнопку ниже, вы можете узнать как мы работаем, чтобы добиться результатов.
Или вернуться к общему списку статей (Блог).
Нажмите для звонка
+7 906 129 60 68
Консультации по решению